Guerre des prix et automobiles US

C’est les soldes même au rayon automobiles. Mais si ! Aux États-Unis la grande mode est de vendre les voitures à prix coûtant (là-bas ils appellent ça des employee pricing programs). Les trois plus gros constructeurs (GM, Ford, Chrysler) se sont ainsi jetés dans une véritable guerre des prix. A quoi tout cela rime-t-il ? Je ne sais pas, et Skip Lineberg du site Marketing Genius non plus : Marketing Lemmings. L’auteur de cet article critique ainsi vigoureusement cette stratégie et n’hésite pas à comparer les constructeurs automobiles à des moutons (en référence à cette fable où les moutons sautent tous dans l’eau pour suivre leur leader).

Il est vrai que même si la politique tarifaire agressive d’un constructeur aussi important que GM a de quoi déstabiliser la profession, est-ce réellement une solution de s’embarquer dans une guerre des prix où les marges étant réduites au minimum c’est toute la santé financière du constructeur qui est en danger. En fait la vrai question à se poser est la suivante : le prix est-il l’élément déterminant dans le processus de décision d’achat ?

Non non, la vrai question véritable est plutôt la suivante : N’est-ce pas très risqué de généraliser une pratique commerciale (la ristourne) traditionnellement réservée aux détaillants (les concessionnaires) ? Ceci ne risque-t-il pas de limiter fortement la marge de manoeuvre de ces détaillants et de leur supprimer leur outil de travail (la remise qui sert à clore une vente) ?

En tout cas, tant qu’on est dans le secteur automobile, je ne saurais que trop vous recommander une petite visite sur le nouveau site web de Dodge, une petite merveille de screen appeal et d’ergonomie incitative.

Un commentaire sur “Guerre des prix et automobiles US

  1. J’ai entendu parler d’une chaîne de coiffure qui fait encore mieux : Attila rase gratis, et garantit que ça ne repoussera pas de sitôt. Paradoxalement, les marques de produits capillaires, les employés et partenaires de la chaîne se font des cheveux : stimulation du marché à la racine sans doute.

  2. Stimulation, voilà le maître mot. Je pense que les marketeux de ces constructeurs automobiles n’ont pas bien évaluer le danger d’une telle stratégie de prix. Car on ne parle pas ici de stimulation mais d’asphyxie : moins de marge = moins de marge de manoeuvre = moins moyen d’innover = moins possible de surprendre = moins facile de fidéliser ou de recruter. Au bout du compte, je me dis que les gens de chez Ford ou GM ne sont pas forcément fous ou mauvais (bien au contraire). Je pense qu’il doit réellement y avoir le feu chez eux pour adopter une stratégie aussi radicale. SUPER-LOGAN, où est-tuuuuuuuuuuuuuu ? /Fred

  3. Pourquoi chercher si loin?
    A titre d’exemple c’est exactement ce que fait depuis des années le constructeur Apple! et Dell.
    Il n’y a pas de marges, il n’y a plus de vendeurs! (tout par internet)
    Alors la question a quand la vente de voitures neuves uniquement par internet?
    PS:
    Il parait que les chinois préparent pour 2006 une voiture a 4000 euro !!!

  4. 4.000 euros la voiture ? Je suis sûr que la Logan produite en Chine pourrait être commercialisée à 3.000 euros tout en rapportant une marge confortable. Dans un autre registre, j’ai entendu parlé d’une marque de scooters fabriqués en Chine qui adoptent un look rétro (style Vespa), des infos qq ? /Fred

  5. Je ne sais pas pour la France mais ici au Québec il y a longtemps que les compagnies de chars de font plus d’$ en vendant un véhicule mais plutôt en le financant. D’ailleurs de nombreuse autres entreprises grandes surfaces font 85% de leurs profits en offrant des cartes de crédits (Canadian Tire, La Baie)plutôt qu’en vendant leurs articles. La mission de l’entreprise n’est plus de vendre des véhicules et de dégager un profit mais plutôt de placer le profit à l’avant. C’est pour cette raison que depuis plus de 10 ans plus de la moitié des ventes de véhicules se font par « location à long terme » ici. Le produit ne sert que de support pour obtenir des bénifices grâce aux intérêts.

  6. Grosse progression de la LLD sur le marché européen et français. Avec ces deux dernières années une dificulté sur les modèles haut de gamme, surtout sur les marchés entreprises. En fait je crois que ça correspond à une interrogation globale sur la valeur : où la placer, comment l’étalonner, comment la fixer quantitativement… Le capitalisme évoluait jusqu’ici comme le Yang Tse Kiang : des crues, des morts, mais un cours irrésistible. Maintenant, il y a comme un barrage, un changement dans la géologie économique et financière qui change la donne. La voie passe par l’observation des modèles émergents, pour n’en retenir que ceux qui offrent des critères de durabilité et d’équité. Voilà. C’était ma minute sociale. En tout cas en termes de « customer model » c’est très intéressant ce que tu dis Martin.

  7. Tout à fait Martin, d’ailleurs il suffit de surfer sur les sites de constructeurs auto américains pour s’en rendre compte : il n’y a pas de promotion (-15% sur un modèle donnéà mais plutôt des incentives (le crédit à 4% au lieu de 5%). /Fred

  8. Je suis allée visiter le site de Dodge que tu trouvais si fabuleux et… euh… j’attends encore l’effet magique ! :( Du Flash à tort et à travers, des tables comme s’il en pleuvait, des photos qu’on ne peut agrandir, des voitures qu’on ne peut pas voir sous tous les angles, des pop-up qui n’apportent rien et une navigation peu aisée… Boooooof, quoi ! :(

  9. Ah non non non Delphine. il est tout à fait possible de voir les véhicules sous tous les angles (« Photos »), que l’on peut agrandir (« Enlarge Picture »)… Concernant l’utilisation de Flash et du système de navigation, je trouve l’idée intéressante d’avoir en un survol de la souris un aperçu exhaustif d’un véhicule (photo, baseline, caractéristiques-clés, boutons d’action…). En fait, ils se sont largement inspirés du site de Ford (http://www.fordvehicles.com). /Fred

  10. Je confirme, pour la Dodge Charger (popup), si je clique sur « modèles », je passe d’un modèle à l’autre sans pouvoir agrandir les photos. La rubrique « photos » est accessible via la rubrique « style », ce que je ne trouve pas intuitif. Le même défaut se retrouve dans la rubrique « gifts and goods ». On pourrait s’attendre à y trouver des goodies (fonds d’écran, économiseurs,…) mais non, ce n’est qu’une boutique dont les photos ne peuvent à nouveau être agrandies… Il n’y a pas d’excitation qui puisse donner l’envie de parcourir les pages, je reconnais que je ne m’y suis vraiment pas attardée. Bref, je considère ce site comme baclé et tu m’apprends qu’en plus, c’est repompé de Ford !!! Pas de quoi applaudir ! :-.

  11. Ha ! Voilà l’origine du problème Delphine. En fait, ton jugement se fonde essentiellement sur le mini-site de la Dodge Chargeur qui n’est absolument pas représentatif du site Dodge en lui-même. C’est comme si tu me disais : Je suis aller voir le site de Peugeot (en fait le mini-site de la 1007) et il n’est pas terrible. Il faut savoir que les mini-site de lancement des constructeurs automobiles sont parfois très… conceptuel ! De plus, je pense que ton jugement sur ce site Dodge est réellement altéré par l’utilisation massive de codes graphiques très masculins (rouge très vif, logo en forme de bélier…). En gros, tu n’es pas dans la cible ;-) /Fred

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