Besoins tangibles et émotionnels

Voilà un article des plus intéressant : Meeting a User’s Emotional Needs. Il y est question de satisfaire les besoins exprimés (tangibles) et sous-entendus (émotionnels). Et effectivement, il est possible de faire la différence entre ces deux types de besoins.

Prenons l’exemple de quelqu’un qui s’achète une BMW. Schématiquement, il est animé par des besoins tangibles qu’il exprime : j’achète une BMW parce que cette voiture correspond à mon standing et parce que c’est une très bonne voiture. Mais également par des besoins émotionnels qu’il ne va pas forcement exprimer : J’achète une BMW parce que cela me donnera une image plus dynamique et valorisera mon ego. C’est effectivement très schématique et je ne cherche pas ici à blesser les possesseurs de BMW mais à expliquer les mécanismes complexes qui motivent une décision d’achat.

Deuxième exemple, le Club Med : Ne me faite pas croire que tous les célibataires qui vont passer des vacances au Club Med y vont uniquement pour les buffets et les activités sportives (besoins tangibles) ! Ils y vont également pour draguer et plus si affinité (besoins émotionnels). Là encore, je ne cherche pas à mettre en boîte les clients du Club Med, mais à expliquer la différences entre besoins exprimés et sous-entendus.

Répondre à ces deux types de besoins est donc un vrai défi où la connaissance précise des clients et prospects est un impératif, mais qui en vaut la peine d’être relevé, non ? Y a-t-il des possesseurs de BMW ou des clients du Club Med qui veulent s’exprimer ?

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