Après le permission marketing et le marketing 1to1, je vous propose de découvrir aujourd’hui la dernière tendance en matière de marketing : le ciblage comportementale (Behavioral Targeting en anglais). Derrière ce buzz-word je souhaite néanmoins vous éclairer sur un principe fondamentale qui me tient à coeur : le connaissance précise des utilisateurs.
Concrètement, le ciblage comportementale se situe à la croisée de plusieurs pratiques marketing :
- la connaissance précise des clients / prospects (besoins, contraintes, motivations, freins) ;
- la maîtrise de leur mode de consommation (en fonction d’où ils se situent dans le processus d’achat : reconnaissance du besoin > recherche d’informations > études des alternatives > décision d’achat) ;
- l’adaptation de l’offre en fonction du comportement des clients / prospects.
Le ciblage comportementale c’est l’art de toucher les bons clients au bon moment au bon endroit avec les bons arguments, un mélange des trois pratiques que je viens de citer. La promesse est belle, mais la réalisation de cette promesse est un vrai défi marketing. Il convient en effet de récolter, trier, analyser et exploiter un ensemble conséquents de données sur les clients / prospects. Une véritable encyclopédie en somme. Pour cela, il n’y a pas 36 manière d’y arriver. Cette base de connaissance se construit et s’enrichit au fur et à mesure. Il est ainsi illusoire de penser sous-traiter une campagne de ciblage comportementale. Seule l’entreprise à l’origine d’une campagne marketing de ciblage comportementale peut disposer de la connaissance nécessaire à cette action.
On en revient encore et toujours à ce que j’essayais d’expliquer dans mon billet Profils utilisateurs : constatez au lieu de demander ! La connaissance précise des clients est une démarche de longue haleine où rigueur et ténacité sont les maîtres mots.
En attendant, si vous souhaitez en savoir plus sur le ciblage comportementale, je vous propose deux les deux articles suivants :