J’ai comme l’impression qu’avec la maturation du commerce en ligne en France (dominé par de très gros acteurs), les « petits » e-commerçants ont la vie dure. Illustration avec le message envoyé par Olivier à la FEVAD : Favor’i FEVAD 2010, merci à tous de m’avoir élu « Meilleur Blog-Ecommerce 2010 ». À l’origine de ce message, un sentiment de frustration d’un artisan du commerce en ligne face aux mastodontes français qui squattent les pages de résultats de Google, raflent les prix et d’auto-congratulent. Il faut dire que le combat est inégal dans la mesure où il y a certainement plus de référenceurs travaillant chez RueDuCommerce que d’habitants dans l’immeuble d’Olivier.
Autre témoignage très intéressant chez Patrice, celui de Delphine qui s’est battu pour faire exister sa boutique de chemises (Torpille.fr) sans rien y connaitre : Torpille.fr (Retour d’expérience). Elle partage ainsi ses déboires dans une page Facebook où sont détaillées ses mésaventures (pas très glorieux pour les gens de la « profession » qui l’ont si mal accompagné).
Le commerce en ligne est un métier complexe, alors déléguez !
Loin de moi l’idée d’enfoncer des portes ouvertes, mais vendre en ligne est une entreprise très complexe qui nécessite de réelles compétences et beaucoup d’énergie. N’espérez pas y arriver seul, vous n’avez aucune chance.
Pour résumer je m’appuierais sur une très bonne série d’articles rédigés par Michel de Guilhermier : Le Combat pour la Domination e-Commerce : Retailers vs Pure Players. Part I : Avantage Sourcing, Handicap Culturel et Organisationnel. La réussite d’une boutique en ligne est conditionnée par la maitrise de trois facteurs : La marge brute sur les produits, les coûts de visibilité et les couts opérationnels. Opérer une boutique en ligne impose donc de maitriser ces trois facteurs donc d’intégrer des compétences dans ces trois domaines (achat pour la marge brute, référencement / trafic pour la visibilité, gestion pour les couts opérationnels).
Impossible de maitriser tout cela à la fois si vous êtes seul, à moins d’avoir un authentique talent ou un « truc » secret. Il convient donc de se concentrer sur un ou deux aspects et de se décharger du reste. Il existe aujourd’hui des offres tout à fait compétitive pour créer / gérer / héberger sa boutique en ligne (Wizishop, 42Stores, PowerBoutique, Oxatis, PrestaBox…) et s’affranchir ainsi des soucis que cela amène. Ce conseil est également valable pour des marques déjà installées qui ont la possibilité de se concentrer sur leur métier d’origine et leur réseau de distribution physique en faisant de la délégation de e-commerce (auprès d’acteurs comme Inspirationel Stores, MixCommerce ou BrandOnlineCommerce).
Déléguer son e-commerce, une idée folle ? Pas du tout, car opérer une boutique en ligne avec un minimum de volume et d’ambitions exige (encore une fois) de réelles compétences qui sont dures à acquérir et surtout un travail de fourmis. De très grandes marques se sont ainsi laissées tenter comme Toys’ R Us qui est propulsé par GSI Commerce (et devrait lancer sa boutique en France, souhaitons bonne chance à Franck).
Cette délégation est une solution idéale pour ceux qui veulent développer leur business sur le web (et reconquérir des parts de marché sur des ventes que d’autres font à leur place) sans trop prendre de risques. Et pour ceux qui ne se sentent pas l’ambition de mettre en ligne une boutique, ils peuvent toujours se faire héberger un « corner » sur des portails marchands comme Madeleine Market. Le coup du grand magasin qui marie distribution sélective et volume n’est pas tout neuf ( la taille critique restera toujours un facteur-clé de succès), mais pour avoir rencontré le fondateur, je peux vous assurer que son offre est tout à fait intéressante avec un gros travail sur l’éditorialisation des fiches produit et sur le contenu comme levier de trafic durable (je préfère ce terme à « référencement naturel« ).
Travailler sa marque et sa communauté avec les médias sociaux
Tout ceci fonctionne bien à partir du moment où vous avez déjà une activité et un début de clientèle, mais qui des création de marque ? C’est là où les médias sociaux rentrent en scène et peuvent redonner de l’espoir aux petits e-commerçant : Partant du principe que vous maitrisez à minima le sourcing, que vous pouvez déléguer la technique, le marchandising et la logistique à des prestataires spécialisé, il vous reste encore à perfectionner votre offre et trouver une clientèle.
Je rejoins tout à fait le point de vue de Michel (encore lui) sur la nécessité d’avoir une offre solide : Le Combat pour la Domination e-Commerce : Retailers vs Pure Players. Part II : l’Offre !. Deux leviers peuvent être actionnés afin de se démarquer : soit faire du gros volume pour abaisser le prix d’achat et déclencher des économies d’échelle (idéal pour les biens de commodité), soit proposer une offre pertinente, différente et surtout parfaitement adaptée à une réalité de marché.
Et c’est là où les médias sociaux sont une aubaine pour les petits e-commerçant qui peuvent s’en servir comme média de proximité pour mieux comprendre les besoins / contraintes / motivations / freins des clients et prospects. Cette étape d’écoute active est essentielle pour être en adéquation avec le marché et adapter son offre en conséquence (facile quand on est une toute petite structure, très compliqué quand on est une grosse structure avec une marque déjà établie).
Les médias sociaux et cette forme de marketing de terrain sont donc un avantage anti-concurrentiel (les gros ne peuvent pas lutter) pour se différencier et développer une communauté de clients autour d’une marque et de produits façonnés selon leurs besoins / humeurs… C’est qu’ont parfaitement su faire Patrice avec LaFraise.com ou Dave avec SaddleBack Leather, c’est ce que fait Olivier avec Platine-Center, c’est qu’essaye de faire Delphine avec Torpille.
Bien évidement tout n’est pas si simple et il faut toujours beaucoup d’énergie et de très grandes qualités pour pouvoir survivre dans cet univers ultra-concurrentiel, mais je reste persuadé qu’il reste une infinité de poches de business à capter pour des petits e-commerçants face à des géants du commerce en ligne dont la marge de manœuvre est réduite (baisse du pouvoir d’achat => promos pour maintenir les ventes => diminution des marges).
Et pour identifier ces poches, rien de tel que les médias sociaux, voilà pourquoi les petits e-commerçants ne devrait pas avoir le blues (d’où le titre de l’article).
Bonjour à tous,
Je trouve vos idées un peu brouillées et je vais essayer de les reclasser :
– Ne pas confondre déléguer et sous-traiter. Quand vous voulez maitriser un sujet, vous le faites en interne. Si vous ne vous y connaissez pas, vous le faites faire par un employé ou un free-lance. Si le sujet ne vous interresse pas ou si vous avez besoin d’avoir un résultat rapide, professionnel, garanti, …, il faut le sous-traiter. Tout çà est bien sûr en rapport avec la taille de l’entreprise. Plus vous êtes petit, plus vous aurez besoin de sous-traiter.
– Sous-traiter est un art ! Si vous n’y connaissez rien, vous avez 10 fois plus de chances de vous faire arnaquer. Si vous vous y connaissez, vous avez 10 fois plus de mal à trouver un sous-traitant.
– La situation n’est pas la même pour un commerçant qui se lance dans l’e-commerce en plus de sa (ses) boutique(s) réelle(s) et un commerçant qui ne veut faire que de l’Internet. La situation n’est pas non plus la même entre un fabricant et un revendeur. Comptez qu’un fabricant qui ne vit que d’Internet devra en « fournir » beaucoup plus.
– le référencement : c’est une question beaucoup trop complexe pour en parler en 2 mots. Mon avis est que plus on s’investit et plus on investit, plus les résultats seront là.
– Pour le « social marketing » : je pense que c’est encore trop nouveau pour appuyer le lancement d’une boutique en ligne grâce à Facebook (ou autre). De ce côté là, je suis un peu conservateur.
– @ Franck : pour les fautes d’orthographe, tu fais ton texte avec correction automatique sur ton éditeur de texte (Word, Writer, …) et tu colles çà sur ton blog. çà devrait te permettre de te focaliser sur le contenu.
Bien sûr qu’il manque plein de choses, bien sûr que je ne détiens pas la vérité et bien sûr que chacun doit faire comme il le sent. En tout cas, Mer.. à ceux qui se lancent et bonne année 2010 à tous.
Pas si simple qu il n y parrait d etre e commercant, ensuite chaque choix est vraiement stratégique: quoi déléguer ? Les réponses ne sont pas si simples ni évidentes.
L analyse de scbb me semble juste
Très belle analyse de la situation actuelle du marché et surtout celle de beaucoup de e-commerçants qui sont au bord de la rupture et pourtant ils ne devraient pas. Une belle stratégie de niche peut parfois donner des résultats spectaculaires. Même s’il est plus facile de le dire que de l’appliquer.
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lacoste haneda
Je suis tellement heureux que cette chose internet fonctionne et votre article m’a vraiment aidé. Vous pourrait prendre place sur ces conseils maison vous
Vu que je suis citée en exemple de cet excellent article de Fred Cavazza sur les petits e-commerçants qui ont le blues, je voulais vous dire que depuis une semaine, je voyais plutôt la vie en rose !
En effet depuis le fameux article de Patrice Cassard et tout ce qui s’en est suivi : 139 commentaires, des dizaines d’autres articles, des propositions d’aide en tout genre … et bien depuis cette période j’ai eu la chance de faire de très belle rencontres, notamment avec mon agence web actuelle Openresources et j’ai surtout compris que vendre en ligne était un job un part entière, qui ne s’improvise pas où l’on doit observer certaines regles !
Et parmi les enseignements que j’en ai retiré, celui qui me parait essentiel aujourd’hui est de communiquer, « de travailler sa marque et sa communauté avec les médias sociaux » pour reprendre les propos de Fred
Car le savoir faire, sans le faire savoir est forcément voué à l’échec.
Aujourd’hui, si je vois la vie en rose, c’est que je me suis accrochée, que grâce au soutien dont j’ai bénéficié j’ai trouvé l’envie de rebondir et que je viens d’ouvrir une nouvelle boutique en ligne avec une collection recentrée autour de mon best seller : le caleçon, article bien plus facile à vendre sur le net que des chemises !
Je sais que la partie est loin d’être gagnée, mais croyez moi vous n’avez pas fini d’entendre parler de Torpille !
Alors, si vous en voulez plus, je vous invite à aller faire un tour sur mon blog : http://delphine-desmarets.com/
Et évidemment sur ma boutique : http://www.torpille.fr/
J’espère que le site et la collection vous plairont … et que la prochaine fois que Torpille fera la Une du net, ce sera pour parler de son incroyable succès !