Réflexions à froid sur le salon E-commerce 2010

L’édition 2010 du salon E-commerce étant maintenant terminée, il est tant de se poser et de vous livrer mes réflexions à froid sur ce que les rencontres et les discussions du salon m’inspirent.

Beaucoup de monde, de bruit et d’excitation pour un secteur à croissance ininterrompue depuis un certain nombre d’années. C’est bon signe pour celles et ceux qui veulent se lancer, mais cela signifie également que la barre est de plus en plus haute. Ce qui m’amène au premier constat…

Une boutique en ligne est une notion bien trop réductrice

Impossible de me souvenir où j’avais lu un article sur ce thème, mais il m’apparait de façon très claire que l’activité d’un commerçant sur la toile s’étend bien au-delà de sa boutique. Comprenez par là qu‘il est plus réaliste de parler de dispositif marchand qui englobe : la boutique en ligne, les minisites et pages satellites, le blog du patron, le catalogue déporté sur les comparateurs et portails marchands, le réseau d’affiliés, les systèmes de paiement hébergés, les plateformes de satisfaction, les espaces de discussion sur les médias sociaux (pages Facebook, comptes Twitter…).

Bref, se lancer dans le commerce en ligne ne se résume pas à la mise en ligne d’un catalogue. Ou plus exactement : mettre en oeuvre une solution « tout-en-un » (de type Magento) ne couvre qu’une petite partie du dispositif que vous devrez mettre en place. Ceci met en évidence la pertinence des solutions de délégation.

Encore et toujours la même obsession pour l’acquisition de trafic

J’en avais parlé l’année dernière, et j’ai ressenti la même impression cette année : des moyens considérables sont déployés pour augmenter le trafic entrant, mais pas nécessairement pour exploiter le trafic récurrent. Ce déséquilibre est d’autant plus dérangeant qu’il n’enrichit qu’un seul acteur (Google). Entendons-nous bien : je ne suis pas en train de faire le procès des mots-clés mais plutôt de plaider pour une répartition plus équitable de l’attention et des moyens consacrés à d’autres activités que l’acquisition de trafic : le ciblage comportemental, le searchandising, la relance des paniers abandonnés, le contenu… Bref, autant d’activités destinées à améliorer le taux de transformation mais qui nécessitent moins d’énergie car elles se situent plus proches de l’acte d’achat.

Augmenter le trafic entrant peut être considéré comme la solution de facilité (force brute) mais ce n’est en aucun cas la plus viable car vous ne capitalisez pas sur ce surplus de trafic (le jour où vous arrêter de payer, il ne reste rien). Prenons les exemples d’Amazon ou de Zappos : ils ont fait le choix de privilégier le service client plutôt que le e-marketing direct (vous connaissez la suite).

Une approche plus mature des terminaux alternatifs

Je pense ne pas me tromper en disant que la période où il suffisait de lancer son application iPhone / iPad pour créer le buzz est derrière nous. Nous entrons donc maintenant dans l’âge de la raison pour le m-commerce avec une approche plus structurée (« à quels besoins essayons-nous de répondre ? ») et plus large (cibler l’ensemble des smartphones et pas que l’iPhone).

Il est ainsi intéressant de constater que les applications mobiles « tout-en-1 » sont à la fois coûteuses et très complexes à développer / mettre à jour. La solution la plus pérenne consiste à mettre en ligne une version mobile de votre site (en HTML5, donc compatible avec l’ensemble des smartphones) et de déployer des applications monotâches (nouvelle collection, services annexes…). Au cas où vous vous poseriez la question : non, vous n’avez pas forcément besoin de Flash pour proposer une boutique mobile digne de ce nom (les briques technologiques de rich commerce en javascript seront parfaitement opérationnelles dès l’année prochaine).

L’arrivée prochaine sur le marché de concurrents de l’iPad devrait également favoriser la réflexion autour de versions plus immersives des catalogues en ligne (façon showroom). Il en va de même pour les smartframes qui devraient faire leur apparition pour les fêtes de fin d’année.

Les médias sociaux au service de la marque et de la relation client

J’ai l’impression d’être passé devant des dizaines de stands qui vantaient les mérites du social shopping en tant que levier de transformation. Oui nous connaissons tous l’exemple de @DellOutlet mais ce n’est pas le seul usage possible des médias sociaux. Ceux-ci sont en effet un terreau de première qualité pour cultiver des relations client plus efficaces et surtout plus instructives. Diffuser des promotions ciblées sur Facebook n’est pas réellement ce que je pourrais qualifier de social marketing, cela s’apparente plus à du social direct marketing.

Encore une fois, l’efficacité marchande n’est pas le Graal du commerce en ligne, la notoriété de la marque et la relation client sont des leviers parfaitement efficaces pour doper les ventes et surtout maintenir les marges. Si votre seule préoccupation est de stimuler le C.A. sur une courte période alors ne vous embêtez pas avec les médias sociaux, les mots-clés sont faits pour ça.

Du social CRM au social ERP

Comme je viens de vous faire l’article des médias sociaux pour améliorer votre image de marque et votre relation clients je vais entrer directement dans le vif du sujet : injecter des données en provenance des médias sociaux dans votre système CRM est une bonne chose, sous réserve que ces données soient correctement assimilées et servent à l’ensemble des métiers de votre organisation. Traduction : les médias sociaux ne sont pas la « propriété » des services marketing ou relation-client mais doivent également « nourrir » l’ensemble des services. Ceci nous mène à deux notions essentielles : le Social Business Design (repenser le marketing d’une marque et la collaboration au sein de ses équipes en s’appuyant sur les médias sociaux) et les Community Management Systems.

Les ERPs sont ainsi le support idéal pour diffuser les données / enseignements provenant des médias sociaux à l’ensemble des collaborateurs. Ceci implique nécessairement un mécanisme de traitement de ces données pour les rendre compatibles et pouvoir les manipuler, de même que des indicateurs et tableaux de bord spécifiques à chaque métier.

J’arrête là mes réflexions, si vous avez détecté d’autres tendances de fond n’hésitez pas à les partager dans les commentaires (pas de pub déguisée SVP).

7 commentaires sur “Réflexions à froid sur le salon E-commerce 2010

  1. Bonjour,
    analyse passionnante, qui apporte un écho tout particulier à mon actualité de responsable e-business d’une entreprise de services B2B.
    Je milite en interne pour ne plus parler de refonte de site – vision au combien réductrice dans le contexte actuel -, mais bel et bien d’un dispositif Web global incluant certes les items que vous citez (réseaux sociaux, blogs, landing pages…), mais aussi à mon point de vue, le CRM. Quel message adresser à Quelle cible, par Quels canaux – j’insiste sur le pluriel – ? Il est aujourd’hui évident qu’une part importante de la relation client se passe en ligne – a fortiori quand on ne dispose pas d’un point de vente à chaque coin de rue -.
    Cette mise en perspective, si juste, n’a maintenant plus qu’à se confronter à l’organisation de l’entreprise qui elle est encore bâtie en silos plutôt qu’en un dispositif à visée communautaire. – Bon courage à mes homologues, et vive la gestion du changement !

  2. Merci pour ce compte rendu! Comme d’ab du pain sur la planche.. Il devient de plus en plus difficile de monter seule son « dispositif marchand » mais maintenant qu’on à la direction et les tendances on se remet au boulot =)

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