Croyez-vous en votre produit ?

En voilà une question qu’elle est bonne ! Dans mon premier job mon patron me disait toujours je ne veux pas que tu réfléchisses, je veux que tu vendes. Oui mais voilà, j’avais beaucoup de mal à vendre ce en quoi je ne croyais pas (peut-être étais-je mauvais vendeur ?). Bref, donnez à un bon vendeur l’assurance que son produit est le meilleur et il fera péter le tiroir-caisse.

Tout ceci nous amène à un article publié par Bryan Eisenberg : How to Convert a Visitor in Under 8 Seconds. Il y parle de Todd Davis, le CEO de LifeLock qui n’hésites pas donner son N° de Sécurité Social pour illustrer l’inviolabilité de ses produits :

Force est de constater que cette approche (de même que le reste du site) est d’une efficacité redoutable. En tout cas, je m’incline devant l’engagement de ce patron et surtout devant la traduction de la promesse en une page d’accueil simple qui véhicule un message de façon limpide.

Et tant qu’on y est, je vous recommande également cet autre article du même auteur : Conversion Rate Optimization, Upside Down. L’auteur est détail la hiérarchie des processus d’optimisation sous forme de pyramide de Maslow :

Son argumentation est la suivante : pour maximiser l’efficacité d’un site, il doit être :

Fonctionnel, est-ce que l’offre couvre les besoins des prospects ?
Accessible, est-ce que les prospects peuvent facilement accéder au produit / service ?
Utilisable, est-ce que le site est simple d’emploi ?
Intuitif, est-ce que les visiteurs trouvent facilement ce qu’ils cherchent et passent les étapes d’achat sans frictions ?
Persuasif, est-ce que le site / l’offre comble les exigences des prospects et répond à leurs objections ?

Voilà, maintenant que vous avez les idées claires, il ne vous reste plus qu’à vous mettre au travail !

A la recherche d’une segmentation des “nouveaux” hommes

Le groupe publicitaire Mondadori vient de publier en collaboration avec l’institut Iconoclast une grande étude sur l’évolution de l’identité masculine : Mister H, à la rencontre de l’homme. Cette étude est particulièrement intéressante pour tenter de segmenter les hommes en groupes aux comportements à peu près homogènes afin de trouver les stimuli qui fonctionnent le mieux chez eux.

Oublions donc les métrosexuels, rétrosexuels et autres übersexuels, selon cette étude les mâles sont sortis du modèle unique et les hommes nouveaux se répartissent entre 5 nouvelles typologies :

Les zappeurs caméléons qui ont entre 18 et 29 ans, habitent pour la plupart chez leurs parents, plutôt en région parisienne et n’ont pas d’enfants. Narcissiques et insouciants, ils mutent, s’adaptent, se transforment et jonglent entre plusieurs identités hybrides.
Les néo-machos, jeunes aussi, qui sont à la conquête de valeurs perdues comme la force et la puissance physique.
Les winners attentionnés qui ont entre 22 et 39 ans, vivent en couple en région parisienne et n’ont pas encore d’enfants. Rationnel et indépendant, ils sont à la recherche d’équilibre entre le travail, le couple et les copains. Ils cherchent avant tout à être bien dans leur peau.
Les nouveaux sensibles qui ont entre 29 et 49 ans, sont plutôt divorcés et aux revenus financiers limités. A l’approche de la quarantaine, ils sont en pleine crise et se sont laissés gagner par les contraintes du travail et la routine du couple. Ils veulent donner du sens à leur vie.
Les happy boomers qui sont surtout des pré-séniors (entre 50 et 60 ans) qui vivent en couple et bénéficient de revenus élevés. Optimistes et sensibles aux valeurs des institutions, ils privilégient les produits et prônent une forme d’hédonisme.

Ces 5 types d’hommes ont pu être identifiés et différenciés selon deux critères très déterminants : l’âge et l’héritage masculin (plus ou moins fort) transmis par leur propre père.

C’est étonnant… étonnant tout de même de voir autant d’hommes sans enfants. Et moi qui croyait que la France était maintenant la championne d’Europe de la natalité avec près de 2 enfants par couple. Que peut-on en conclure : Qu’à partir du moment où un homme a des enfants il ne consomme plus ? Qu’il devient hermétique à toute forme de publicité ? Qu’il n’est plus intéressant pour les annonceurs ? Qu’il le redevient s’il vieillit ou s’il divorce ?

Je me demande dans quelle mesure les publicitaires, annonceurs et vendeurs d’espaces publicitaires ne sont pas en train de faire fausse route. Quand on y réfléchit bien, ne trouvez-vous pas que les jeunes urbains-sans enfants-à fort revenus sont un peu trop surreprésentés ? Cet archétype ne risque-t-il pas de se lasser de ces sollicitations incessantes ? Loin de moi l’idée de vouloir faire de la maketo-psychologie de comptoir, mais bon… entre nous, du moment où il s’est acheté sa PS3, son iPod et son set de produits de beauté Nickel, il ne doit plus lui rester grand chose à la fin du mois, non ?

Alors bien évidemment je résonne en fonction de ma situation. Peut-être avez-vous plus de facilité à vous reconnaitre dans cette typologie… Toujours est-il que cette étude n’en reste pas moins très instructive sur les motivations et freins de ces consommateurs potentiels.

Google teste le PPA

Le quoi ? Le PPA bien sûr ! Ca n’a l’air de rien, mais c’est une petite révolution qui est en cours : Pay-Per-Action (beta): Pay only for actions that you define.

Avant, un site de contenu pouvait monétiser son audience en affichant des bannières. Le modèle de rémunération était fondé sur le nombre d’affichage (exprimé en Coût-Pour-Mille). Nous étions dans l’ère du Pay-Per-View : plus vous aviez de visiteurs, plus vous affichiez de bannières et plus vous touchiez.

Aujourd’hui, le modèle de rémunération est basé sur le nombre de clics : vous ne touchez de l’argent que si les internautes cliquent sur la bannière ou le lien. Nous sommes dans l’ère du Pay-Per-Click.

Demain (avec ce que nous prépare Google), la rémunération sera calculée en fonction du nombre de visiteurs transformés : vous ne toucherez de l’argent que si les visiteurs cliquent sur un lien ET réalisent une action prédéterminée (achat, inscription…). Nous rentrons donc dans l’ère du Pay-Per-Action.

Est-ce réellement une révolution ? Oui bien sûr, car ce type de rémunération risque de remettre en cause le modèle de financement de nombreux sites de contenus. Je vous recommande à ce sujet les billets suivants :

Au tant qu’ambassadeur de l’ergonomie incitative et du marketing de persuasion, je ne peux que me réjouir de ce nouveau modèle publicitaire, et ceci pour plusieurs raisons :

cela va forcer les éditeurs à produire du contenu de qualité à destination d’une audience ciblée ;
cela va forcer les marchands à revoir leurs parcours client et à optimiser leurs leviers de conversion ;
cela va forcer toute la profession à se réorganiser autour d’outils d’analyse de la performance.

Bref, ça va faire grincer des dents, mais cela va nous forcer à être meilleurs, plus incisif et plus compétitifs. Rien de tel pour se stimuler !

Si t’achètes pas, j’te tape !

Vous pensez être à l’abri ? Vous vous trompez !

Vous vous croyez en sécurité ? Vous ne l’êtes pas !

Vous pensez avoir le temps de murir votre décision d’achat ? Vous ne l’avez pas !

La peur… elle est là… partout… sur les affiches, dans les publicités et les sites web. La peur est un levier redoutablement efficace quand elle est utilisée à bon escient (ou pas).

Bref, tout ça pour dire que la peur est un sentiment extrêmement convoité par les marketeurs du monde entier. Et même par les concepteurs de sites web. Je vous propose de découvrir ce podcast publié sur Captology TV : Using Fear to Influence Online Buying Decisions où l’on parle des différentes techniques misent en oeuvre pour exploiter la peur.

C’est court, percutant, bien argumenté et agréable à regarder. De plus, vous feriez une très grave erreur en n’étudiant pas les exemples cités.

…

Hé hé hé… ça a marché ?

Notes de lecture sur le livre ‘Waiting for Your Cat to Bark’

Je suis un grand fan des frères Eisenberg, aussi bien sur le persuasive design que sur l’analyse d’audience. D’ailleurs j’ai déjà eu l’occasion de vanter les mérites de leurs précédents bouquins.

Ayant achevé le dernier ouvrage (‘Waiting for Your Cat to Bark‘), je dois avouer être resté sur ma faim : très littéraire, le livre ne fait que survoler les concepts d’ergonomie incitative et de marketing de persuasion sans réellement rentrer dans les détails.

Au final, qu’avons nous ? Un livre très orienté marketing avec de nombreuses références de la littérature anglaise, un peu de publicité à peine déguisée sur leur méthode de travail (la Persuasion Architecture) et beaucoup de redondance.

Une chose est sûre, ce livre n’est pas à mettre entre toute les mains, car il faut une solide connaissance du sujet (le marketing de persuasion) pour apprécier à leur juste valeur les conseils qui y sont distillés. Parce que oui, j’y trouve mon compte, mais le lecteur néophyte restera perplexe devant tant de théorie et si peu d’exemples pratiques.

En conclusion : lisez plutôt ‘Submit Now‘ (la référence dans ce domaine).

Et pour ceux qui souhaitent quand même acquérir cet ouvrage, contactez moi car Amazon m’a livré deux exemplaires, j’ai donc un exemplaire neuf à vendre.